因人而异的销售实战技巧

课程介绍：想拥有快速倍增业绩的能力吗？是否渴望提升业绩，却依然固守旧有的销售模式？那么，您需要的就是这套全新的行销模式那些世界上最优秀的行销大师们每天所使用的方法和技巧！

 

培训收益：着力于为学习者提供实用的核心方法和技巧，并配以适当的情景案例，增强了可操作性。分析了不同客户针对采取不同的策略，它们适用于各种销售情境，适用于各种客户将激活你的销售细胞，挖掘你的销售潜能，让你成为无往不利的销售精英！

 

适合对象：一线销售精英、销售主管、有志成为销售的精英

 

课程提纲：

 

一、销售原理及关键

•销售、买卖的真谛

一、销售原理及关键

 

•人类行为的动机

–动机是？？

–客户不买的原因？    

 

•面对面销售过程中客户心中在思考什么？

–面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句

 

二、沟   通

1 沟通原理

2 问话，沟通中的金钥匙

3 聆听的技巧

4 肯定认同技巧

5 赞美的技巧

6 批评的技巧

 

 

三、销售十大步骤

•1准备

Ø身体准备

Ø精神准备

Ø专业知识准备

Ø非专业知识准备

Ø对了解客户的准备

 

•2良好的心态

Ø对工作的态度

Ø长远的态度，积极的态度，感恩的态度

Ø努力学习的态度

 

•3如何开发客户

Ø开发客户要做的第一件事

Ø不良客户的七种特质

Ø黄金客户的七个特质

 

•4快速建立信赖感

Ø让你自己看起来像此行业的专家；

Ø要注意基本的商务礼仪；

Ø问话建立信赖感；

Ø聆听建立信赖感；

Ø赞美客户；

Ø不断的认同客户；

Ø使用顾客见证

Ø使用名人见证；

 

•5了解顾客需求

 

Ø了解客户需求的两个基本公式：

Ø客户现在使用的产品很满意，不想了解你的公司和产品，在这种情况下我们如何插进去，让客户了解你的产品

 

•6产品介绍

Ø如何介绍产品及塑造产品的价值

Ø在介绍产品时如何与竞争对手做比较

 

•7解除客户的反对意见

Ø解除顾客的反对意见哪一种方式比较好？

Ø处理抗拒的两大禁忌

Ø客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒

Ø解除抗拒的套路

Ø价格的系列处理方法

 

•8成交

Ø成交中的关键用语

Ø成交的三种方法

Ø成交有三部分

Ø成交前

Ø成交中

Ø成交后

 

•9转介绍

Ø转介绍的技巧

 

•10顾客服务

Ø服务的重要理念          服务的三个层次

Ø你的服务能让客户感动，让客户感动的三种服务

 

四 九种不同性格的人

•忠厚老实型

•自以为是型：

•夸耀财富型：

•冷静思考型：

•内向含蓄型：

•冷淡严肃型：

•先入为主型：

•好奇心强烈型：

•生性多疑型：

 

五 10种不同职业的人

•企业家

•工人

•政府官员

•医生

•经济管理

•人员

•工程师

•警察及军官

•高级知识分子

•退休人员

•教师

 

授课方式：原理讲授+案例分析+互动讨论+实战演练

授课地点：企业培训室或课室

 

 

张老师：专业营销、实战培训讲师

15年一线销售、管理经验；10年培训经验；熟悉国企、外企、民企的运营模式及企业文化特点．现任博导集团董事、中国名牌战略促进协会副主任、国际商标研究院理事、国际在职训练联盟高级培训师。他的职业轨迹从团委书记－办公室主任－一线销售员－市场、销售部经理－营销总监－培训师、咨询师－高级培训师、董事等。

擅长：《目标管理与销售计划》《潜在客户的开发与管理》《开拓客户的方法与技巧》《决胜面对面——顾问式销售》《电话销售心法与技法》《渠道建设》《企业催款兵法》等．　

服务过的企业：中国平安保险、中国人寿保险、雀巢（中国）、美国爱惠普、香港易贸通（中国）、青岛天人环保有限公司、弄海园（台湾独资）、中国医药集团、国药控股广东新龙有限公司、海尔广东、网通、青岛有线电视、青岛以太科技等近百家企业。

 

 

谢老师： 专业营销、实战培训讲师

北京师范大学行政管理专业毕业，4年海外销售工作经验，历任加勒比海大区销售代表、销售经理、销售总监等职位；2000年荷兰－加勒比海荷属安的列斯最TOP华人销售代表荣誉。6年全球顶尖保险公司销售代表、业务主管、培训导师经验；深刻理解“销售与被销售”之客户心理、擅长讲授“需求导向式销售”、“销售入门”、“差异化客户服务”、自开发“唯物辩证导论销售心态课程”，以及“销售魅力表现术”等课程。20年业余/专业销售管理经验，熟悉各行业销售特征；个人教学追求朴实无华、深入浅出、简单实用之清新风格。